Çapraz Satış Nedir?

Pazarlama işletmelerin ticari devamlılığının sağlanması ve karlılığının arttırılması adına yoğun çaba harcanan ve özen gösterilen bir konudur. Pazarlamanın söz konusu önemi bu konuda pek çok farklılaşmanın ortaya çıkarılması ile pazarlama stratejisinin güçlendirilmesi amaçlanır. Pazarlama stratejileri arasında işletmelerce en çok başvurulan yöntemlerden biri çapraz satış (Cross Selling)’tır. Çapraz satış satılan temel ürünü destekleyici ikinci bir ürünün yani tamamlayıcı malın satış konusu olan temel ürünle satılmaya çalışılmasıdır. Daha fazla harcama alışkanlığını tüketiciye kazandırmaya çalışan bu pazarlama stratejisinde satıcı, müşterinin daha önce aldığı veya almaya karar verdiği ürünün tamamlayıcısını da satmaya çalışarak satış oranlarını arttırmaya çalışır. Bu tekniğe mağazalarda, restoranlarda hatta e-ticaret sitelerinde bile rastlamak mümkündür. Ancak çapraz satış yapılırken dikkat edilmesi gereken bazı hususlar vardır. Bu noktalara dikkat etmeden çapraz satış taktiğinin uygunalanması müşteriyi temel ürünü almaktan dahi vazgeçirebilir. Peki, nedir bu önemli noktalar? Buyurun inceleyelim…

 

  • Çapraz satışta dikkat edilmesi gereken ilk husus temel ürün satın alınırken önerilecek tamamlayıcı ürünün doğru seçilmiş olmasıdır. Tüketiciye alacağı ürünle alakası olmayan ürünler önermek tüketici üzerinde bir etki oluşturmayacaktır.

  • Tüketiciye sunulacak tamamlayıcı ürünler çapraz satış ile pazarlanırken en doğru an beklenmeli satış yapmak için acele edilmemelidir.

  • Müşteri için en önemli noktalardan biri satıcının tamamen kar odaklı davranmamasıdır. Bu nedenle müşterinin üzerinde gereksiz baskı kurarak ve yoğun ısrarlarda bulunarak çapraz satış yapmaya çalışmak müşteri satıcı hakkında olumsuz düşünebilir ve satın alma işleminden vazgeçebilir.

Çapraz Satış Yaparken Uygulanabilecek Yöntemler

Çapraz satış yapmak oldukça etkili ama bir o kadar da hassas bir konudur. Çapraz pazarlama yaparken satıcının yanlış hamleleri müşteri kaybına dahi sebep olabilir. Ancak doğru hamleler sergileyen satıcı hem müşteri sadakatini hem de satışlarını arttırabilir. Peki, doğru hamleler nasıl yapılır? İşte müşterileri etkileyebilecek yöntemler!

  • Birbiriyle alakalı ürünler yan yana konumlandırılmalı

  • Web sitesinde çapraz satış önerileri verilmeli (Bunu alanlar bunları da aldı gibi)

  • Bedava kargo, hediye çeki vb. uygulamalarla müşteri teşvik edilmeli

  • Temel ürünler ve tamamlayıcı ürünler paket halinde satılmalı

  • Ürünlerin kalitesi bilirkişi görüşleriyle desteklenmeli

  • İkinci üründe %10-20-30 gibi indirimlerle tamamlayıcı ürün teşvik edilmelidir.

 

 

 

 

Tasarım sadece nasıl göründüğü ya da nasıl hissettirdiği ile ilgili bir şey değildir. Tasarım nasıl çalıştığı ile ilgilidir.

Steve Jobs – CEO, Apple